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发布时间:2022-09-03 19:45:35

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笔者从2002年步入涂料市场,拥有4年多的销售实战经验。本文对当今涂料市场作出浅显的分析,虽不求认同,但期能获取志同者一起交流、探讨的机会,欢迎各路精英对该文提出批评和建议。二线品牌的概念笔者对涂料行业的品牌划分是以其市场销售额为基数的,0.8亿以下为三流、杂牌,0.8到2.5亿之间的为二线品牌,2.5亿以上的销售额的为一流品牌涂料市场的前景本文就不做阐述,如果市场前景不好,那么小小的一个顺德就不会有800多个商人、企业家来投资运作涂料市场了。二线品牌的市场现状分析在目前的市场上,二线品牌面临着进退两难的困境,进——难以找到突破口;退——既得利益难以丢弃,如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。二线品牌近年现状分析:一、市场占有分析:各二线品牌明显感觉到:1、现在置换经销商、代理商难,好的客户或者实力雄厚的客户早已经被一流品牌或者国外品牌牢牢控制,原有经销商给企业的感觉是扶不起的阿斗或者明里是联姻关系背里偷情的妻子;2、好的分销商被一流品牌慢慢掏空,而挖不到一流品牌的分销商,开发新的分销商则难度重重;3、家装公司开发上面难以有进展,消费者指定的品牌中没有自己,家装公司的双包工程则面临着货款的述期渐长,无理要求增多无法接受等局面;4、家具厂被人家挖走,而难以开发新的家具厂,货款也常常面临着因为所谓的“质量问题”而拖欠和要求补偿的情形。二、销售分析:各二线品牌销售额近年来都有增长,增长幅度在15%-20%左右,但是这个数据是虚假的表象,因为:①市场容量每年增长的幅度在10%-15%左右;②各二线品牌由于原材料价格的上涨,每年的价格上涨在5%-10%甚至更多;③各二线品牌企业的年产量实际上是以5%左右的速度在下降。因此,在市场容量不断上涨的形式下,二线品牌在市场的量实际是在下滑,其市场的销量被一流品牌和杂牌蚕食,而大部分企业领导人在看了销售额增长的趋势下还沾沾自喜,熟不知自己在市场上的处境已经是岌岌可危。三、客户群体分析:1、在各个市场上,其他二线品牌和一流品牌对本品牌优秀的代理商、分销商虎视眈眈,一旦有矛盾或者误会,代理商、分销商便倒戈像向,客户流失的危机时时刻刻都存在。2、重点市场的重点客户的扶植模式和力度难以达到在市场上形成独特竞争优势的要求,公司资源投入和客户的资源投入和销售回笼得不到正比。3、各二线品牌企业对于行业中竞品的经销商、分销商、家具厂、家装公司、消费者信息数据库不健全,甚至某些品牌除了自己的经销商的信息了解部分外,对分销商和竞品的信息情况一无所知,这使得企业决策者的决策完全是靠经验和感觉指导。四、企业品牌分析:二线品牌的涂料企业大多数是多品牌战略,而母子品牌的区域市场销售冲突日渐突出,原认为东方不亮西方亮的品牌策略似乎不凑效,品牌整合、资源优化成了这些企业的一个战略问题了。五、内部因素分析:1、人才分析:企业没有良好的用人、育人机制,留不住好的人才,好的销售人员、策划人员纷纷被其他企业挖走。而难以找到符合本企业要求的人才。2、资金分析:一方面原材料商在经历了04年的材料风暴后,要求企业以现金结算材料或者缩短述期,另一方面,经销商代理商不断要求增加资金支持和广告投入支持,两方面的矛盾越来越激化,导致企业资金流不顺畅,企业正常运作面临着生存危机。3、新产品开发分析:各二线品牌由于资金等各个方面原因,无法在产品技术上出现突破。在产品开发上,工程师无法开发出突破性的产品,而只固守着原有产品作一些改进。六、其他方面:1、行业集团的整合品牌面临的趋势:部分二线品牌是隶属于某个一线品牌的下属公司,在市场竞争的结果下,资源的整合和有效利用是避免不了的趋势,品牌的重新定位也就成了当务之急了。例如:大地、千色花等,大地现在已经被华润涂料集团整合,转向进军工业涂料。那千色花和其他类似企业呢?也许只是时间的问题。2、随着国际形式变化,大国抢夺石油资源的局面已经形成,对于石油,是不可再生的资源,终究有一天会枯竭,因此石油的价格上涨趋势是必然的,对于以石油副产品为主要材料的涂料行业,涂料原材料价格的上涨的趋势是必然的,涂料成本的增大也是一个无法避免的事实。企业面对材料波动,如何给企业制定合理材料库存制度、产品利润分析调度也是二线品牌暂时无法得以解决的难题。透视涂料企业的沦落在中国市场,民营企业的发展几乎是一个怪现象:起步5年飞跃发展,接下来5年就是平平淡淡,再过5年大部分都消失或者破产了。瓶颈一:民营企业的多品牌单一化操作模式的观念涂料行业的民营企业,在品牌的运作方面分为两个类型,单品运作和多品牌运作,在单品运作的模式中,单品又分化为2-3个系列,但是无论单品牌还是多品牌的品牌战略中,民营企业的战略步伐都是“齐步走”的模式:军队的队列演变时,只等口令一下“齐步走”、“正步走”,所有队列的步伐都是一样,所有产品的利润率都相差不大。具体表现在各品牌走的路线都是一样,例如:原来大地制漆的大地、枫树、美阁丽品牌,鸿昌化工的鸿昌、丽时、澳珀三个品牌,都是装修漆走渠道代理制、分销制,而家具漆走的是代理制或者广东本省的直销制。这些在很大程度上制约着销售多渠道的模式,将企业的所有产品都和经销商、代理商捆绑在一起,严重削弱了企业为抵抗经销商经营风险的自身生存的能力。到现在为止,还很少见到民营涂料企业的不同品牌分渠道进军市场不同渠道的操作方式。品牌的渠道观念单一,在很大程度上造成了同一企业内不同品牌在同一市场的竞争和矛盾,厂家为协调此矛盾而不得不付出沉重的代价。品牌的经营观念是民营涂料企业难以逾越的心理障碍,也是二线品牌的涂料企业掉队的一个原因。瓶颈二:民营企业的企业文化冷看涂料二线品牌的企业用人之道:只要不出头、不犯错误,就可以安居乐业。而那些有才干的,由于冒头,便遭到排挤,最终造成企业留不住真正的人才。熟知商场不同官场,官场有句话:无过便为功;而商场的“无过便为功”的理念将导致企业在市场竞争中错失品牌发展的机会,最终被市场淘汰,因此,商场中的理念应该是“无功便是过”或者“逆水行舟,不进则退”的优胜劣汰的企业文化。

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